Descripción del curso
Actividad a realizarse el 7 de septiembre de 9,30 a 13,30 horas dentro del ciclo mañanas emprendedoras y la que se puede asistir tanto físicamente en las instalaciones del IAF como online por Zoom, impartida por D. Juan Buil Gazol, Socio de MOTIO Consultores, MBA por el Instituto de Empresa. Profesor en ESIC Business School.
La venta ha cambiado mucho en los últimos años la fidelización o satisfacción de clientes ya no son suficientes, es necesario enamorar a los clientes… como ya hacen algunas marcas líderes.
OBJETIVOS.
- Conocer técnicas de venta eficaces: el vendedor psicológico. Lo más importante en cualquier proceso de ventas es lo que le pasa al vendedor por su cabeza, antes de ver al cliente.
- Aportar una caja de herramientas útiles y prácticas que pueden ayudar a cerrar la venta.
- Desarrollar la autoconfianza y el entusiasmo por nuestro trabajo y transmitir la importancia de que el proceso de venta no finaliza cuando el cliente ha cerrado una venta, debemos garantizar la repetición e incremento de la facturación.
- Vender de forma rentable.
- Mejorar nuestra empleabilidad o capacidad para ganarnos la vida.
CONTENIDOS
En entornos turbulentos las habilidades de venta son más necesarias que nunca, en años de bonanza es más frecuente que nos soliciten el producto y la venta es más fácil, ahora hay que actuar como un profesional; la venta es pura técnica, cualquiera puede vender, sólo hay que seguir un proceso, conocer los principales técnicas, errores a evitar y ser constante y si lo haces con arte mucho mejor. En cualquier caso no hay arte sin técnica.
Es importante tener ambición, aspirar a ser alguien en el sector, la referencia, a dejar huella y para ello es imprescindible disfrutar vendiendo porque de esta forma, trabajaremos con más entusiasmo, nos distinguiremos de la competencia no solo por el producto, sino también por la persona y mejorará la satisfacción del cliente.
El 80% de las características de un vendedor excelente son cualidades actitudinales, como el entusiasmo, autoconfianza o constancia. Para ello es necesario profundizar en su importancia, origen y cómo potenciarlas en nosotros y en nuestros colaboradores.
Además si evolucionamos de ser un “despachador” de pedidos a convertirnos en un vendedor profesional mejora nuestra empleabilidad o capacidad para ganarnos la vida, en esta o en otra empresa.
- Necesidad de enamorar al cliente: La fidelización y satisfacción de clientes ya no funciona, es necesario enamorar a los clientes, como ya hacen marcas líderes. ¿Cómo enamorar a los clientes?, ¿Siempre?, ¿A todos?, ¿Por qué?, ¿Cuánto vale un cliente? ¿Qué puedo hacer para seguir vendiendo, sin bajar los márgenes? Importancia de Internet. ¿Cómo competir eficazmente?
- Las Fases de la venta: ¿cuál es la más importante? o ¿en qué fase no puedes fallar? ¿Por qué? No hay arte sin técnica.
- Preparación. Mental y técnica: empresa, competencia, entorno y clientes. Los partidos se ganan antes de jugarlos. ¿Qué tengo que hacer?
- Introducción. Presentación personal y de la empresa. ¿Cómo lograr la confianza de los clientes? ¿Cómo “caerle bien” a un cliente? Potenciar la influencia y credibilidad. Habilidades de comunicación verbal y no verbal. Palabras prohibidas.
- Detección de necesidades racionales y emocionales. ¿Por qué compra la gente?, ¿preguntar o escuchar? Preguntas abiertas y cerradas. Cómo mejorar la escucha de forma sencilla. Cómo descubrir las necesidades particulares de cada cliente.
- Presentación de la oferta. Técnicas de presentación eficaces. ¿Cómo lograr la participación del cliente? Errores a evitar. ¿Cómo potenciar la venta cruzada? Creatividad en la presentación.
- Argumentación de objeciones. Tipos y tratamientos. ¿Y si me dicen que es caro?, Cómo competir con Internet. ¿Qué puedo hacer?, Cómo vender caro justificando el precio… y que el cliente quede satisfecho. Valor y precio.
- Cierre / No cierre. Requisitos previos para el cierre, ¿Por qué me cuesta cerrar las ventas? Cómo detectar las señales de cierre: verbales y no verbales. Técnicas, sencillas y agradables, de cierre, ya que la venta agresiva o incómoda no enamora al cliente. La importancia del no cierre. ¿Qué es lo peor que nos puede pasar?
- El seguimiento. Importancia. Satisfacción, fidelización y enamorar clientes.
Profesorado
D. Juan Buil Gazol, Socio de MOTIO Consultores, MBA por el Instituto de Empresa. Profesor en ESIC Business School. Socio de la Sociedad Española de Psicología Positiva (SEPP) y de la International Positive Psychology Association (IPPA). Ha desarrollado toda su vida profesional en el sector de la formación y consultoría. Trabaja para el Instituto Aragonés de Fomento, Nestlé, Inditex, Leroy Merlin, El Corte Inglé, Cuatrecasas, IKEA,, LEVI´S, Procter & Gamble, BSH, Fundación CAI Escuela de Negocios,, Henneo, Grupo Samca, Audi, Indra, Cruz Roja, Unicef, o Cooperación Internacional.
Requisitos
Querer avanzar en la definición de nuevas iniciativas para emprender y para hacer crecer tu microempresa ya creada
